通常淡季銷售有許多原因，有消費(fèi)意識(shí)、商家購(gòu)貨意識(shí)、企業(yè)投入傳播意識(shí)、銷售目標(biāo)意識(shí)、傳統(tǒng)觀念意識(shí)等，所以客觀的造就了對(duì)市場(chǎng)的另一種思考，淡季銷售如何面對(duì)�！　�

　　A消費(fèi)心理淡：根據(jù)市場(chǎng)有效消費(fèi)的規(guī)律，我們所熟悉的消費(fèi)季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例，也就是消費(fèi)有一定的階段性，區(qū)別在于消費(fèi)的眾多因素在左右市場(chǎng)，而并不能夠把消費(fèi)市場(chǎng)激活起來(lái)，所以在一般市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，是消費(fèi)在左右市場(chǎng)，而不是市場(chǎng)在左右消費(fèi)，這樣的結(jié)果就是暴露了市場(chǎng)的脆弱，商家無(wú)法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而是要等到季節(jié)的到來(lái)，這一點(diǎn)尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出�！�

　　消費(fèi)心理淡，也就是消費(fèi)能力與產(chǎn)品所需求不相吻合，從營(yíng)銷策劃的角度看，要啟動(dòng)消費(fèi)心理，就必須把消費(fèi)心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打破，那就是消費(fèi)力度的強(qiáng)化刺激，把產(chǎn)品的所需與正常的消費(fèi)觀念結(jié)合起來(lái)，這一點(diǎn)在商家推出的許多廣告里面要有滲透，而不是一味介紹產(chǎn)品的需求，真正啟動(dòng)的是消費(fèi)的熱情，鼓勵(lì)消費(fèi)將成為改變消費(fèi)心理障礙的有效途徑�！　�

　　B流通意識(shí)淡：在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時(shí)候，商家迎合是消費(fèi)旺季，所以在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上沒(méi)有進(jìn)行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，這樣的結(jié)果是產(chǎn)品需求不流通，信息交換出現(xiàn)問(wèn)題，而直接影響到了廠家對(duì)市場(chǎng)的判斷，從這個(gè)層面來(lái)分析，流通領(lǐng)域的是否轉(zhuǎn)動(dòng)是判斷產(chǎn)品是否有市場(chǎng)信心的標(biāo)志，而大部分流通的經(jīng)銷商迫于淡季的原因，對(duì)流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上，沒(méi)有與上層的廠家一起來(lái)轉(zhuǎn)動(dòng)產(chǎn)品與市場(chǎng)，無(wú)論從促銷角度或者推廣角度，顯得不夠�！　�

　　流通意識(shí)淡化，成為我們制訂銷售企劃的一大弊病，要想造成流通與消費(fèi)融為一體，流通領(lǐng)域的快速傳播、流通流域的貨物周轉(zhuǎn)、流通領(lǐng)域的微利銷售等均產(chǎn)生積極影響，流通領(lǐng)域的關(guān)鍵標(biāo)志是啟動(dòng)市場(chǎng)的有效載體�！　�

　　C傳播意識(shí)淡：在傳播意識(shí)上，銷售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯，無(wú)論是采用何種銷售模式，在這個(gè)時(shí)候，好像沒(méi)有一個(gè)商家與廠家愿意拿出更多的資金來(lái)促銷，而是相對(duì)處于一個(gè)穩(wěn)定的時(shí)期，而這個(gè)時(shí)期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一，市場(chǎng)消費(fèi)的火種燒的不旺，而導(dǎo)致市場(chǎng)誘惑力下降，直接來(lái)說(shuō)是對(duì)消費(fèi)刺激的不足，也是對(duì)消費(fèi)推動(dòng)不夠強(qiáng)化的表現(xiàn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，要想轉(zhuǎn)化對(duì)傳播的意識(shí)改變，是需要承認(rèn)市場(chǎng)是可以通過(guò)傳播來(lái)改變的，而不是不變的�！　�

　　傳播的要求與機(jī)會(huì)是根據(jù)所需要消費(fèi)的習(xí)慣來(lái)完成，而時(shí)機(jī)的選擇是看傳播的式樣與刺激力度，從這個(gè)目的來(lái)看，傳播的方案策劃成為關(guān)鍵，要改變傳播意識(shí)淡的局面，需要化較大的力氣來(lái)營(yíng)造傳播的意識(shí)氛圍，從而來(lái)轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面。

　　D目標(biāo)意識(shí)淡：從淡季銷售的現(xiàn)象來(lái)看，商家抓住消費(fèi)的目標(biāo)意識(shí)仍然比較淡薄，結(jié)合對(duì)銷售的目標(biāo)需要改變傳統(tǒng)意識(shí)，也就是目標(biāo)銷售的針對(duì)性不夠強(qiáng)，往往采取的是大面積辦法，有些甚至是沒(méi)有目標(biāo)的促銷，專項(xiàng)促銷與季節(jié)促銷往往比較淺薄，造成目標(biāo)消費(fèi)流動(dòng)于可買(mǎi)可不買(mǎi)的心理狀態(tài)，而非主流的消費(fèi)形式，這樣一來(lái)，造成的消費(fèi)浪費(fèi)是淡季策劃不力的主要原因，也是對(duì)消費(fèi)目標(biāo)形不成一種氣候，也就出現(xiàn)淡季的客觀原因。　　

　　目標(biāo)意識(shí)較淡是普遍現(xiàn)象，所以也就會(huì)出現(xiàn)大面積的淡季之說(shuō)，因此要改變目標(biāo)消費(fèi)統(tǒng)籌現(xiàn)象，也是時(shí)代營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需求，抓目標(biāo)與抓環(huán)境、抓意識(shí)領(lǐng)域、抓消費(fèi)教育領(lǐng)域等等，都是目標(biāo)消費(fèi)的開(kāi)始，所以在淡季是抓目標(biāo)消費(fèi)的最好時(shí)候，也是改變傳統(tǒng)淡季消費(fèi)的一種機(jī)會(huì)�！　�

　　E深入觀念淡：由于企業(yè)對(duì)于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變，很難深入能夠了解消費(fèi)的各種意識(shí)形態(tài)，這樣結(jié)果是對(duì)消費(fèi)現(xiàn)象的一種破壞，也是無(wú)法轉(zhuǎn)變淡季的格局，因此，轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的最基礎(chǔ)部分，而這樣的深入必定需要專業(yè)人士的深入調(diào)查與科研，現(xiàn)在流行讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員附帶做市場(chǎng)調(diào)研工作是非常不明智的做法，重點(diǎn)就是要強(qiáng)化市場(chǎng)部門(mén)的優(yōu)化，從各種角度看，目前我們的企業(yè)缺少市場(chǎng)研究與判斷，靠一把手或者幾個(gè)主要市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者在做市場(chǎng)分析，因此，談不上專業(yè)，也談不上有新的創(chuàng)造，造成觀念上無(wú)法進(jìn)取�！　�

　　銷售淡季，有些是市場(chǎng)本身造成的，比如貧困現(xiàn)象，造成的消費(fèi)潛力不夠，有些是企業(yè)自己造成的，計(jì)劃與創(chuàng)新不夠，而有些是心態(tài)造成的，認(rèn)為必定的東西而無(wú)法承受較大的力量來(lái)刺激消費(fèi)，所以沉積下來(lái)的變成一種習(xí)慣，淡季與旺季的根本區(qū)別在于如何根據(jù)環(huán)境的變化來(lái)達(dá)到自己的銷售目標(biāo)。

　　問(wèn)題：淡季銷售“淡”，怎么來(lái)轉(zhuǎn)換角色？　　

　　銷售淡季的形成，有著許多企業(yè)無(wú)法改變的時(shí)候，在自身的角度看，需要對(duì)自己的營(yíng)銷策劃有一定的轉(zhuǎn)型，也就是把淡季銷售的常規(guī)方式做出調(diào)整，用以巧合力量來(lái)平衡市場(chǎng)的歪曲現(xiàn)象，將在關(guān)鍵的位置轉(zhuǎn)換上來(lái)制定銷售任務(wù)，淡季銷售有望成為突破口�！　�

　　一、 跟蹤淡季意識(shí)形態(tài)

　　淡季銷售之所以淡，到底是什么原因造成的淡季，需要把淡季所表現(xiàn)的形式展示出來(lái)，然后把這種形式融合在企業(yè)所制定的銷售策略上，以來(lái)達(dá)到兩者合一的目的。淡季所表現(xiàn)出來(lái)的意識(shí)形態(tài)分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的銷售吸收能力，也就是我們熟悉的消費(fèi)能力不夠，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力出現(xiàn)問(wèn)題，這樣的主觀意識(shí)主要集中在二、三級(jí)市場(chǎng)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)里面，而大部分是我們知道的非主觀淡季，非主觀淡季的容量是非常大的，商家找不到要買(mǎi)東西給消費(fèi)者的方式或者誘惑，造成非主觀淡季的現(xiàn)象越來(lái)越有市場(chǎng)地位�！　�

　　淡季的意識(shí)形態(tài)如何是決定銷售力的關(guān)鍵，主要表現(xiàn)的淡季形態(tài)有多種，企業(yè)策劃力缺少動(dòng)力、傳統(tǒng)消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變緩慢、商家促銷力度下降、流通領(lǐng)域故意選擇時(shí)機(jī)成為障礙等多方面形態(tài)，為此，需要根據(jù)不同的區(qū)域進(jìn)行意識(shí)形態(tài)的區(qū)別，跟蹤形態(tài)的發(fā)展、發(fā)生、與轉(zhuǎn)化的過(guò)程，這樣可以在較短的時(shí)間里面進(jìn)行策劃，減少淡季的銷售阻力，大部分意識(shí)是根據(jù)市場(chǎng)的變化可以轉(zhuǎn)變的，這也是我們需要跟蹤與消化意識(shí)形態(tài)的過(guò)程，把意識(shí)形態(tài)的轉(zhuǎn)化來(lái)驅(qū)動(dòng)淡季銷售的突破口，也是是銷售之前要先營(yíng)造銷售的氣氛，氣氛的方式各有不同，根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、區(qū)域消費(fèi)觀念特點(diǎn)、風(fēng)情民俗等的變化來(lái)設(shè)定。

　　二、 轉(zhuǎn)化淡季銷售方式

　　意識(shí)形態(tài)的抓獲，接下來(lái)就需要轉(zhuǎn)化淡季的銷售方式，而淡季的銷售方式是決定淡季銷售力是否增長(zhǎng)的關(guān)鍵，一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷售方式?jīng)]有多少新意，也就是造成淡季是產(chǎn)品降價(jià)或者處理產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者也習(xí)慣于在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行觀望的心態(tài)，雖然企業(yè)在淡季進(jìn)行的策劃會(huì)打動(dòng)部分消費(fèi)者的心，但需要切實(shí)達(dá)到消費(fèi)的規(guī)�；�，就要在銷售方式上進(jìn)行改變。

　　銷售方式有主動(dòng)與被動(dòng)兩種，主動(dòng)銷售成為淡季銷售轉(zhuǎn)型的要點(diǎn)，如何在淡季進(jìn)行銷售方式的轉(zhuǎn)化，主要有以下幾個(gè)方面：

　　一是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的含量；三是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能；四是把產(chǎn)品教育化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性銷售；六是把產(chǎn)品促銷亮麗化銷，做到老少皆實(shí)用性銷售�！　�

　　淡季銷售的方式可以是多樣性的，適合的場(chǎng)地可以是走出去，也可以是請(qǐng)進(jìn)來(lái)，總之，需要再次滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，以來(lái)達(dá)到淡季多方位銷售的目的�！　�

　　三、 突破區(qū)域銷售臺(tái)階

　　淡季看起來(lái)是全面性的，但是市場(chǎng)如果沒(méi)有去梳理它，就是一樣的，一旦梳理起來(lái)，就會(huì)看得到市場(chǎng)的潛力有著明顯的不同，淡季銷售在整體的戰(zhàn)略上可以選擇優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)來(lái)引導(dǎo)，但在啟動(dòng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的時(shí)候，就必須把市場(chǎng)在淡季進(jìn)行梳理，梳理的項(xiàng)目就包括淡季形成的規(guī)律，淡季的特點(diǎn)，淡季的消費(fèi)意識(shí)表象等，這樣才可以轉(zhuǎn)化市場(chǎng)吸收的被動(dòng)性，從而為市場(chǎng)的淡季啟動(dòng)作好基礎(chǔ)準(zhǔn)備�！　�

　　區(qū)域優(yōu)勢(shì)在企業(yè)里面可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)來(lái)測(cè)試，比如銷售規(guī)模、投入資金、消費(fèi)潛力、目標(biāo)完成概率等，淡季銷售需要選擇有個(gè)性化的市場(chǎng)進(jìn)行推進(jìn)，特別需要有可以重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整的方向，既可以傳承優(yōu)勢(shì)，又可以快速轉(zhuǎn)化，所以區(qū)域突破的關(guān)聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達(dá)一種連帶的信息，突破區(qū)域銷售臺(tái)階�！　�

　　如何來(lái)突破成為要點(diǎn)：一是需要選擇有淡季與旺季明顯區(qū)別的個(gè)性市場(chǎng)來(lái)啟動(dòng)，以便形成一種銷售勢(shì)頭；二是區(qū)域優(yōu)勢(shì)需要有消費(fèi)潛能，能夠輻射周遍市場(chǎng)；三是選擇的啟動(dòng)程序力求簡(jiǎn)潔、容易操作，影響面積大的策劃案；四是能夠及時(shí)監(jiān)控，做到隨時(shí)能夠在中途點(diǎn)火燃燒，加強(qiáng)對(duì)外圍的控制力度；五是可以把優(yōu)勢(shì)力量集中表現(xiàn)出來(lái)，滿足啟動(dòng)市場(chǎng)所必須的要求。　　

　　四、 整合力量轉(zhuǎn)型模式

　　淡季銷售的模式需要有特制的模式，這個(gè)模式可以是臨時(shí)的，根據(jù)市場(chǎng)的檢測(cè)結(jié)果來(lái)確定淡季銷售模式，模式來(lái)自淡季的特定需求，一般來(lái)講，淡季的模式就是促效模式，對(duì)整體模式?jīng)]有多少轉(zhuǎn)變，因此在選擇什么樣的模式需要有謹(jǐn)慎的考慮�！　�

　　淡季銷售模式有以下多種模式可以參考：一是把銷售推廣移動(dòng)，推進(jìn)到消費(fèi)者面前，也就是一對(duì)一的銷售模式，這樣便于快速推進(jìn)與快速積累；二是把銷售集中，集中消費(fèi)者進(jìn)行推廣，也就是推出各種活動(dòng)銷售，把消費(fèi)者集中進(jìn)行教育銷售，達(dá)到淡季積累與發(fā)揮的功能；三是促銷演義模式，進(jìn)行推廣產(chǎn)品的教育、演出、優(yōu)惠、讓利、折扣等大型多功能活動(dòng)，在局部地區(qū)進(jìn)行超常規(guī)運(yùn)做；四是淡季銷售的多重復(fù)合模式，就是把銷售淡季與旺季結(jié)合，在銷售旺季的活動(dòng)延續(xù)到淡季，這樣的銜接條件要求很高，也需要很多的策劃技巧，因此也是最具有優(yōu)勢(shì)的模式之一，連動(dòng)性強(qiáng)。　　

　　整合力量轉(zhuǎn)型模式是淡季必須要做似的事情，如果在淡季銷售的過(guò)程當(dāng)中，依然在延續(xù)一種銷售模式，那么，淡季銷售的局面將很難有新的建樹(shù)，所以模式轉(zhuǎn)變與銷售方式的遞進(jìn)是成型的關(guān)鍵�！　�

　　問(wèn)題：淡季銷售注意事項(xiàng)，如何規(guī)避“繁雜”？　　

　　越是淡季銷售，營(yíng)銷的思路與步伐更加需要謹(jǐn)慎，一方面可以為旺季銷售打下基礎(chǔ)，另一個(gè)方面將為自主銷售奠定力量，而非盲目跟隨策略，在眾多的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略里面，跳出來(lái)，形成一種淡季優(yōu)勢(shì)，將成為利潤(rùn)增長(zhǎng)的重大關(guān)鍵點(diǎn)。　　

　　直接促銷：促銷要講究效率成為目前促銷工作的重點(diǎn)，如何達(dá)到應(yīng)有的效果，關(guān)鍵是要直接，無(wú)論教育促銷、獎(jiǎng)勵(lì)促銷、優(yōu)惠促銷、動(dòng)態(tài)促銷、情景促銷等，均需要直接做好促銷面對(duì)面的需求，直接促銷的優(yōu)勢(shì)是淡季在一線銷售的重要手段，也是在較短時(shí)間里面進(jìn)行轉(zhuǎn)化消費(fèi)者的最好注解�！　�

　　優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：旺季銷售的眾多促銷條件與銷售物資是對(duì)淡季銷售的有力促進(jìn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)強(qiáng)調(diào)的是處理多余，簡(jiǎn)化程序，感動(dòng)客戶，建設(shè)一條快速的銷售通道，比如老帶新的促銷、多帶少的促銷、親帶遠(yuǎn)的促銷等，連動(dòng)銷售，成長(zhǎng)淡季銷售的各項(xiàng)功能�！　�

　　突出傳播：淡季銷售需要有針對(duì)性的傳播，包括各項(xiàng)廣告與推廣活動(dòng)，要建立在淡季銷售特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，傳播要落地，要與式銷售模式與促銷方式結(jié)合起來(lái)，針對(duì)與應(yīng)用性要強(qiáng)，傳播的過(guò)程要簡(jiǎn)短，品牌與文化傳播可以少些，功效與利益?zhèn)鞑タ梢苑糯笮�，因此，傳播的重點(diǎn)放在一線�！　�

　　選擇重要：選擇重要是淡季銷售的重要環(huán)節(jié)，重要表達(dá)的意思是對(duì)重要的消費(fèi)者、重要的傳播途徑、重要的促銷方式、重要的商業(yè)渠道、重要的銷售區(qū)域、重要的銷售活動(dòng)、重要的推廣模式、重要的銷售人員等等，越是淡季，越需要改變傳統(tǒng)，打破傳統(tǒng)，因此，重點(diǎn)的選擇是非常有必要的�！　�

　　鏈接環(huán)境：銷售環(huán)境的鏈接非常重要，任何一種銷售無(wú)論是什么季節(jié)，均需要有連動(dòng)的基礎(chǔ)，這樣才能夠造成一定的銷售勢(shì)頭，保持一定的銷售面貌，形成淡季銷售的現(xiàn)象也是有傳播性的，所以 打破淡季銷售也需要有傳播的功能，這樣的淡季銷售才有意義�！　�

　　目標(biāo)價(jià)值：淡季銷售要有自身的目標(biāo)價(jià)值，是為了開(kāi)拓市場(chǎng)呢，還是建立銷售基礎(chǔ)，是獲取新的增長(zhǎng)呢，還是打破常規(guī)，建立銷售新次序，在淡季銷售的過(guò)程里面，目標(biāo)價(jià)值訂立的方向應(yīng)該面向企業(yè)、產(chǎn)品、規(guī)模、消費(fèi)者，讓更多的適應(yīng)在淡季里面得到實(shí)現(xiàn)，無(wú)論是想試用模式、鍛煉隊(duì)伍、提升知名度等，淡季策劃也是非常具有戰(zhàn)略意義。

　　做好淡季銷售的全程策劃，不僅僅是對(duì)業(yè)績(jī)提升的需要，而是對(duì)企業(yè)的發(fā)展有許多好處，比如在淡季可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的真正壽命有多久，可以檢測(cè)銷售環(huán)節(jié)是否具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可以梳理市場(chǎng)運(yùn)作中的不良習(xí)慣，可以鍛煉銷售機(jī)能與隊(duì)伍建設(shè)等等，無(wú)論如何，做好淡季銷售的策劃、運(yùn)作、反饋、調(diào)研等是非常關(guān)鍵的�！　　　�